患者招募是临床研究中最为重要的环节之一，绝大多数情况下，这一过程需要持续数月，甚至数年。有研究数据显示，超过80%的临床研究项目无法在规定时间内完成患者入组，如何打破传统招募模式桎梏，以更为创新、高效、稳定且合规的途径进行患者招募，已经成为所有申办方必须思考的命题。

药试圈（www.trialnet.cn）的出现，则有望为这一难题提供全新解法。

相较于传统招募模式的地域限制、渠道单一、信息沟通困难等固有缺陷，药试圈依托于互联网平台展开“互联网+AI”招募，有效扩大招募范围，使得潜在患者通过互联网渠道也能够检索项目信息，从而进行了解、筛选、在线知情、自愿报名、评估资料上传、项目CRC审核等一体化协作流程。这一创新模式不仅为申办方带来了更为广泛的患者资源，同时显著提升了招募效率与合规水平，使得招募进展实时透明可见。

近日，围绕这一创新模式，我们采访了圣方医药研发受试者招募业务总监马帆女士，针对“互联网+AI”招募的详细阐述、AI技术的深度融入，以及对于申办方的重要价值等进行了深入交流。

以下为采访主要内容：

1、为什么要做“互联网+AI”招募？

马帆：传统招募是指招募专员围绕研究中心所在区域展开受试者招募。以某晚期肝癌项目为例，如果需要招募晚期肝癌患者，传统方式是派遣工作人员在医院肿瘤内科进行宣传，形式可能是放置易拉宝、海报、发布朋友圈等。如有患者希望参加，可以找招募专员报名，而招募专员根据项目要求整理患者病史，进行初步筛选（某些大公司会将筛选工作交给医学专员），筛选出的符合项目要求的患者之后，会安排去研究科室由研究医生面诊，进行知情同意书签署、检查、给药等。到了给药，招募工作就算完成了。

2、如果要做好招募工作，需要具备什么样的能力？

马帆：传统招募对于从业者要求很高。虽然入行门槛低，但是需要的知识面广、重复性工作多、突发情况多，对于个人综合要求能力要求很高。

首先，从医学药学的知识角度，仅仅是抗癌药的招募，涉及的病种和对应药理就包含了上百种，想对这些知识有个基本全盘的了解，大部分人至少需要5年以上的经验积累。而这仅仅是医学部分的积累。

其次，还有法规层面的要求，如《药品临床试验管理规范》、《医疗广告管理办法》、《赫尔辛基宣言》等，作为从业者你无法藐视这些，必须有从业者的专业度，不能一手骚操作、满嘴跑火车。

此外，每个项目的参与方式都不一样；研究中心的流程、筛查周期也会动态更新，这些信息都需要负责招募的工作人员与外部公司团队密切协同、知悉清楚，才能有效传达和对接，否则可能降低或拉高受试者的预期，安排混乱、造成纠纷。

最后，极大部分的受试者都对临床研究有所偏见，认为自己是“小白鼠”或对药效存在不合理的想象；在一开始，就需要招募人员客观的介绍清楚临床研究的背景。

这些都是硬技能，可以训练后获得。

作为从业者还要有软实力，很多受试者都是患者，内心敏感，发生突发情况的时候，合格的从业者还要知道如何在保障多方权益的前提下合规、高效的沟通协调，解决问题。

3、药试圈所开创的“互联网+AI”招募模式与传统招募模式有什么不同？

马帆：流程不太一样，使用工具也不一样。

传统的招募依然在用微信、海报、excel表格、pdf文档等招募、管理受试者，对从业者而言，重复性工作很多，跨企业沟通协作的时候信息细节容易疏漏，人员离替时受试者情况难以溯源、承接。对受试者而言，项目相关问题不能第一时间获知答案；对于管理、汇报而言，整合每个项目情况、复盘，都需要耗费大量工时，导致资源浪费、工作效率下降，体验较差。

药试圈全部用数字化系统管理，AI在很多工作上给予了极大帮助。

比如从网上报名临床试验的受试者，我们的系统会自动引导其提交病史资料，AI会第一时间解析受试者拍照上传的资料，给出受试者与报名试验是否匹配的反馈，在工作人员联系受试者之前，受试者已经通过了“智能匹配”，对于自己所能参加的项目有了初步的了解，之后沟通的效率就会很高，大大节约了沟通时间。

而传统互联网上报名患者，电话沟通先要介绍自己公司，建立初步信赖，然后加受试者微信收集他既往病史资料，工作人员再整理其病史后在项目库中找适合受试者的项目，再将项目情况对受试者做初步介绍……整个流程的转化率很低，受试者体验也会打折扣。

除了受试者自主报名的场景，我们还在项目报表、资料管理、协同工作等场景应用了AI，极大了减少了重复性工作，因为工具的升级，使得我们的小伙伴可以胜任更多工作场景，成长速度加快，合作伙伴工作量减少，协同效率更，项目管理更丝滑，受试者体验更好。

4、药试圈其实是在2022年前后才开始做受试者招募的，但是当时已经有了一批存在10年左右的行业头部了，大家普遍认为行业增长最快的时间在14年至19年，现在做招募很难增长，但是你们的入组数据增长的非常快，是怎么做到的？

马帆：是的，药试圈近年来的数据增长非常快，超出了许多人的预期。

2022年我开始接触受试者招募行业，虽然当时已经有头部公司，但招募依旧是临床研难以推进的主要原因。很多项目因为招募困难，不得不多开中心、试验延期、甚至中途放弃，造成资源损失和浪费，也让许多药物无法进入市场被患者使用，而我们认为我们可以做的更好，所以想挑战一下这个困难。

虽然2014--2019年是传统模式快速增长且利润较高的时期，但那是市场从0-1的开发带来的增长，这么多年模式都没有变，很多小公司也开始以同样的模式逐步做招募，造成行业严重内卷。所以，从一开始我们就没打算用人海战术抢夺市场。

我们一直在用技术和流程优化解决行业面临的难题，我们花了很大的精力研发了药试圈受试者招募系统，搭载很多AI技术，比如疾病知识图谱、OCR、LLM等等。

在选择临床研究报名环节，如果普通肿瘤患者没有医生的帮助，看不懂医院单子和临床研究项目，我们就用AI帮他们写病历、找项目，给一个大家都能看懂的结果，比如张三和A项目60%匹配，距离中心456km，和B项目100%匹配，距离中心仅2km。这是大家都能看懂的，能自主选择的。

在与申办方汇报环节，我们PM不用花时间整理数据、做表、发汇报邮件、核算价格......系统中的数据可以自动生成（BI）各类可视报表、分析图、价格表，机器人还可以汇报、发送项目进度。

这些应用都能真真切切能让使用者感到方便、惊喜，所以也为我们带来了业绩的快速增长，我们的患者报名量非常大，以银屑病为例，单日新增报名量100以上；报名的患者自己使用了我们的APP后，对临床研究有了初步的了解、选择，参与的积极性也会提高；还有很多传统招募的友商很愿意与我们合作，只要可以用我们的AI系统；许多慢病和肿瘤的受试者招募速度都远超客户预期。

不止于此，我们还在尝试更多场景的应用，现在大热的LLM迭代迅速，不断的带给我们很多惊喜，我们也在紧随其后逐步实践，在不远的将来，我们会有更智能的产品和服务推出。

未来，伴随技术的迭代，通过AI降低认知壁垒，越来越多的普通人可以了解临床研究，消除偏见，参与到临床研究中，这也是我们最看重的市场增长点。

5、能为我们介绍一下你们的团队和业务规模吗？

马帆：目前我们的团队由产研和运营两部分组成。运营团队有6人，负责受试者项目的承接和交付、受试者随访管理等；产研团队负责产品设计、研发上线等，差不多10个人，当然，还有很多负责随访、汇报、医学匹配、问答等事项的机器人。

到目前我们已经承接过900多个受试者招募项目，现在每个月差不多100例受试者完成入组。

6.你觉得未来，传统招募模式可能被AI智能招募取代吗？

马帆：受试者招募工作流冗长，像一些患者服务和人文关怀的工作，AI暂时还取代不了，但是3-5年后不善于应用新工具的团队，可能会因为内卷和增长乏力，逐步被市场淘汰。

7、数据安全和患者隐私保护是近年来关注度非常高的问题，药试圈如何解决这一问题？

马帆：药试圈一直高度重视合规工作，围绕这一问题，我们已经取得了诸多认证，构建了全方位的数据安全和患者隐私保护体系，

患者报名的时候，需要与平台签署隐私授权，同意将其个人医疗数据用于平台所有临床研究的项目筛选、匹配。

平台得到患者数据后，除了对登记填写的个人隐私部分进行了加密，AI还会对拍照资料中涉及患者隐私的部分，例如姓名、身份证号、手机号等进行自动打码处理，保证软件使用者在查看患者资料的时候，无法看见患者个人信息。

我国关于患者数据归属权的规定目前认可度比较高的是：患者诊疗结果等与智力成果相关的数据属于医院和患者个人，患者的检验结果属于患者个人（《电子病历应用管理规范（试行）》），患者个人为了参加临床研究，将其疾病信息拍照上传至平台并做相关授权，只要平台的数据安全和隐私保护方面没有问题，适用范围不超出约定限制，流程上就是合规的。

药试圈通过了包括ISO/IEC 27001信息安全管理体系、等保三级认证、GDPR通用数据保护条例、HIPAA健康保险携带和责任法案等在内的国际级和国家级认证。这些认证一方面说明了我们的专业度，另一方面也说明了我们对数据安全和隐私保护的重视程度。

至此，关于药试圈智能招募业务的采访告一段落。

在这场数字化浪潮下临床研究受试者招募的变革中，药试圈开启的“互联网+AI”招募的新模式探索，让我们看到了新技术在临床研究领域落地的另一种可能性和机遇，可以预见，未来的 AI 技术将在精准度、适应性、智能性等方面实现质的飞跃，从医疗行业的疾病预测与诊断辅助，到交通领域的智能驾驶与交通流量优化；从工业生产中的质量检测与流程自动化，到日常生活里的智能家居与个性化服务，AI 科技的应用空间无比广阔，为社会发展注入新的动力，为人们的生活带来前所未有的便捷与创新。

药试圈期待携手产业相关各方，将持续用AI技术助力我国创新药发展。